Рейтинг@Mail.ru
Спасибо!

Ваше сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами по указанным контактам

У нас Вы хотите
  • Купить
  • Продать
  • Снять
  • Сдать
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Новости
19.10.2018
Топ-6 благоустроенных новостроек
По версии специалистов отдела новостроек АН «Грановит»
15.10.2018
Один день из жизни риэлтора
Какие хитрости помогают стажеру вырасти в профессионального риэлтора?
Как выстраивает свой день эффективный специалист?
Риэлтор агентства недвижимости "Грановит" поделилась своими секретами успеха.
11.10.2018
Долгожданная покупка квартиры. Как получить налоговый вычет?
После покупки жилья любой гражданин может вернуть обратно какую-то сумму денег. Для этого необходимо оформить налоговый вычет. Притом неважно — была куплена недвижимость на собственные средства или в ипотеку. Как и сколько можно получить, зависит от того, когда вы приобрели квартиру.
28.09.2018
Коттеджные поселки: мечта стала реальностью
Аккуратные таунхаусы, свой газон, личный гараж, дружелюбные соседи и элегантный дизайн общественной территории – все это давно перестало быть американской мечтой. 
Все новости
Главная >
22.08.2011

Люди не винтики

Александр Бычковский Генеральный директор АН «Грановит»
Александр Бычковский,
Генеральный директор АН «Грановит»

Люди не винтики


Генеральный директор агентства недвижимости «Грановит» Александр Бычковский


Предметный разговор о риэлторском ремесле, успехе и мотивации


Риэлтор – не профессия, а мечта! Казалось бы, что лучше, ведь услуги специалиста по недвижимости востребованы при любом режиме, заработать на хлеб удается даже в кризис, что уж говорить о «тучных» временах. Но как часто мечта о стабильном и достойном доходе рассеивается как дым на первом же месте работы. Причины бывают самые банальные – не сложились отношения в коллективе, не идут продажи, не складываются отношения с партнерами по сделкам из других агентств... Как найти свое рабочее место среди сотни компаний? На какие моменты стоит обратить внимание как новичку в риэлторском деле, так и специалисту с опытом? Об этом – наш сегодняшний разговор с генеральным директором агентства недвижимости «Грановит» Александром Бычковским.


- Сейчас на новосибирском рынке сотни агентств, и часть из них успешны, а часть не очень. Какой фактор, на ваш взгляд, является ключевым для успеха риэлторской фирмы?


- В риэлторском деле нет мелочей. Значение имеет все, начиная от бренда компании и заканчивая IT-программой, которая используется в компании. Но на все времена главный фундамент – это люди.


- Людям нужны заказы, а на их количество, главным образом, влияет реклама и другие инструменты продвижения.


- Маркетинговые технологии, реклама, безусловно, играют определенную роль в успешности фирмы, но они не требуют столь титанического труда, как воспитание кадров. Набрать людей не проблема, но подготовить их, обучить – вот это задача. К счастью, на новосибирском рынке есть агентства, где обучению кадров уделяется максимум внимания, но в то же время многие фирмы – сразу оговорюсь, что далеко не все – страдают от непрофессионализма. Есть мнение – чтобы стать риэлтором, достаточно зарегистрировать фирму и начать принимать клиентов. Но это иллюзия.


- В городе существует несколько риэлторских курсов, где даются азы профессии.


- Вот именно, что азы. А теперь давайте посмотрим, что с этими азами можно сделать на столь конкурентном рынке, как новосибирский. Возьмем стандартную задачу, например, вам надо продать типовую квартиру – «двушку», «единичку». Аналогичных вариантов по городу может быть от 200 до 500 и более предложений, и риэлторов сотни. Значит, чтобы именно в вашем агентстве продать эту квартиру, ваш риэлтор быть лучше, профессиональнее других.


- Есть вещи, с которыми не поспоришь, например, цена.


-…которая для похожих предложений очень близка, практически совпадает. Задача продавца – продать дороже, а покупателя – купить как можно дешевле. В большинстве случаев работают два риэлтора, по одному от каждой из сторон. Они конкурируют, это соревнование. Кто более профессионален, тот и выиграет.


- У каждого риэлтора свой стиль ведения сделки. Кто-то, видимо, старается быть более жестким, а кто-то – использует другой стиль.


- Компания – это стандарт. Никто не отменяет индивидуальных особенностей отдельного человека, но весь процесс ведения сделки должен проходить по определенному сценарию. На каждый возможный вариант развития событий у риэлтора должен быть заранее отработан план действий – так же, как у натренированного игрока НХЛ. Или другой сборной. Главный признак стоящей компании – это школа, кузница кадров.


- Говоря о стандарте, вы подразумеваете юридические моменты ведения сделки?


- Юридическая чистота даже не обсуждается, это основа основ. Говорю о другом – для риэлтора важно уметь правильно выстраивать отношения с клиентом. Работать открыто, прозрачно, честно. Так, чтобы клиент видел результат услуги и понимал, за что именно он платит. Операции с недвижимостью – это специфическая услуга, ведь для большинства людей жилье – это не просто какой-то обычный товар, а родной дом. Риэлтор должен блюсти интересы клиента, при этом построить процесс оптимально с точки зрения трудовых и временных затрат.


- Иными словами, потратить на клиента как можно меньше времени?


- Сделать так, чтобы клиент – потратил меньше времени на поиск нужного для себя варианта, вот о чем речь. Представьте, есть клиент, которому нужна квартира. Один риэлтор, прежде чем совершить сделку, покажет вам всего 3 – 4 варианта, и сделка состоится, а другой –10-20. Чем это можно объяснить?


-Видимо, есть клиенты более дотошные, а есть не очень.


- Есть компетенция риэлтора. Один – чувствует, что именно, какая именно «типовая двухкомнатная квартира по линии метро» нужна клиенту, а другой – нет, или чувствует хуже. Это и есть профессионализм – понимать не просто с полуслова, а на уровне ощущений. Риэлтор должен правильно показать квартиру, найти вариант быстрее, сработать четче.


- Сколько же лет надо отработать, чтобы научиться этой телепатии? Или это врожденные качества?


- Поверьте, всему можно научить, было бы у человека желание. Риэлторское дело – это конкурентный, живой, динамичный рынок. Как в каждом деле, накоплен огромный опыт – мировой, российский. Есть свои технологии, секреты, наработки, появились свои гуру продаж. Это целый пласт знаний, которыми нужно овладевать, как наукой. Неудачи, как правило, преследуют тех, кто работает по старинке – дедовскими методами, используя «эксель» как риэлторскую программу и т.д.


- Вы говорите о мировом опыте. Каким образом этому можно научится в Новосибирске?


- Для наших сотрудников мы регулярно проводим мастер-классы с участием «звезд профессии». В частности, мы приглашали на корпоративный мастер-класс Артура Оганесяна, это знаковая личность для риэлторского бизнеса как России, так и других стран. Неоднократно проводила свои семинары и в планах на ближайшее время известный бизнес-тренер по недвижимости Яна Лурье, в постоянном сотрудничестве с нами Сергей Копылов. Есть планы и по другим персонам.


- Лекции звезд профессии проходят раз – два в год, в лучшем случае, а текущая работа идет каждый день.


- Действительно важно не только прослушать, но и научиться применять на практике полученные знания. Поэтому мы делаем конференции, тренинги, мастер-классы внутри фирмы, где делимся идеями, наработками.


- Как-то не очень верится, чтобы риэлтор с опытом делился своими наработками с новичком.


- Именно так и происходит. Мы нашли форму таких мероприятий и возможность заинтересовать самых сильных специалистов. Мероприятия, где риэлторы рассказывают о тонкостях своей работы, делятся наблюдениями, проходят регулярно. Это вопросы по всем возможным направлениям – юридические, чисто риэлторские, а также необходимые психологические тренинги. Важен и тот факт, что мотивация директоров офисов зависит от того, как нарабатывается компетенция молодых специалистов.


- Текущую ситуацию на рынке недвижимости простой не назовешь, темпы роста рынка пока не достигли докризисных значений. Какое время может потребоваться начинающему специалисту для адаптации в профессии?


- Это очень индивидуально. Чтобы совершить первую сделку, требуется от одного до нескольких месяцев. Правда, стоит уточнить, что понимать под «начинающим». Представьте, приходит человек из маленькой фирмы на вакансию риэлтора-профессионала, а в процессе выясняется, что его компетенции ниже, чем у наших новичков. Конечно, для повышения квалификации потребуется время. Плюс ведь есть такой фактор, как удача. Но поверьте – если к нам пришел человек, который хочет и может учиться, то мы обязательно будем его поддерживать.


- А если время идет, а специалисту не удается сделать ни одной сделки?


- Иногда сделок нет, но есть большой задел. Представьте, что человек трудился, наработал большую клиентскую базу, а ведь это скрупулезная, системная работа, но ничего «не выстрелило». Редко, но такое тоже бывает. Расскажу такой случай. Как-то к нам в агентство устроился риэлтор, проработал полгода, заключил договора с клиентами – и ничего. Ноль. Представьте: декабрь, высокий сезон, а у него, бедняги, тишина. И вдруг после нового года, в январе, лед тронулся. Сделки пошли – одна за одной, за месяц только их более десятка состоялось. Сказался наработанный ранее задел. Такие случаи надо тоже учитывать и поддерживать человека, материально и морально.


- У каждого сотрудника своя мотивация.


- Верно. Для кого-то важна самореализация и карьерный рост, а другой ценит гибкое расписание или уровень дохода. Поэтому важно к каждому найти индивидуальный подход. Об этом часто говорят, но редко кто это соблюдает на практике.


- Интересно, как вам удается найти к каждому индивидуальный подход, если у вас семь офисов.


- Поверьте, это возможно. Чтобы получить обратную связь от человека, лучше всего, конечно, беседовать с ним лично. Но кое-что может дать даже анкетирование – можно задать все вопросы, по рабочим и по остальным моментам. Анализ ответов может многое дать, надо регулярно этим заниматься. А получив первый отклик, можно говорить с человеком дальше, в чем состоят его стремления.


- А действительно в риэлторском бизнесе сложная атмосфера?


- Это проблема, характерная для очень больших офисов. Существует закономерность, что с ростом количества сотрудников, возникают вопросы с управляемостью. Мы стараемся ограничивать размеры одного отдельно взятого офиса, так, чтобы в нем работало не более 12-16 человек. Тогда есть и дружеская атмосфера, и вкус к работе.