Рейтинг@Mail.ru
Спасибо!

Ваше сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами по указанным контактам

У нас Вы хотите
  • Купить
  • Продать
  • Снять
  • Сдать
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Новости
21.08.2018
С пылу с жару! Калининский район
Калининский район - самый молодой из районов Новосибирска. Активно развивается и застраивается.
Встречайте ТОП-10 эксклюзивных предложений!
20.08.2018
С пылу с жару! Дзержинский район
Встречайте, ТОП-10 предложений в Дзержинском районе Новосибирска!
19.08.2018
С пылу с жару! Заельцовский район
Продолжаем марафон публикаций самых свежих вариантов! Сегодня суббота, поэтому - огромные парки, лесной массив, 3 реки и 2 острова.
Изучайте - ТОП-10 вариантов Заельцовский район!


17.08.2018
С пылу с жару! Октябрьский район
Вузы, ГПНТБ, планетарий, транспорт, инфраструктура - прекрасный район для жизни и досуга. Встречайте ТОП-10 самых свежих эксклюзивов, Октябрьский район!
Все новости
Главная >
22.08.2011

Люди не винтики

Александр Бычковский Генеральный директор АН «Грановит»
Александр Бычковский,
Генеральный директор АН «Грановит»

Люди не винтики


Генеральный директор агентства недвижимости «Грановит» Александр Бычковский


Предметный разговор о риэлторском ремесле, успехе и мотивации


Риэлтор – не профессия, а мечта! Казалось бы, что лучше, ведь услуги специалиста по недвижимости востребованы при любом режиме, заработать на хлеб удается даже в кризис, что уж говорить о «тучных» временах. Но как часто мечта о стабильном и достойном доходе рассеивается как дым на первом же месте работы. Причины бывают самые банальные – не сложились отношения в коллективе, не идут продажи, не складываются отношения с партнерами по сделкам из других агентств... Как найти свое рабочее место среди сотни компаний? На какие моменты стоит обратить внимание как новичку в риэлторском деле, так и специалисту с опытом? Об этом – наш сегодняшний разговор с генеральным директором агентства недвижимости «Грановит» Александром Бычковским.


- Сейчас на новосибирском рынке сотни агентств, и часть из них успешны, а часть не очень. Какой фактор, на ваш взгляд, является ключевым для успеха риэлторской фирмы?


- В риэлторском деле нет мелочей. Значение имеет все, начиная от бренда компании и заканчивая IT-программой, которая используется в компании. Но на все времена главный фундамент – это люди.


- Людям нужны заказы, а на их количество, главным образом, влияет реклама и другие инструменты продвижения.


- Маркетинговые технологии, реклама, безусловно, играют определенную роль в успешности фирмы, но они не требуют столь титанического труда, как воспитание кадров. Набрать людей не проблема, но подготовить их, обучить – вот это задача. К счастью, на новосибирском рынке есть агентства, где обучению кадров уделяется максимум внимания, но в то же время многие фирмы – сразу оговорюсь, что далеко не все – страдают от непрофессионализма. Есть мнение – чтобы стать риэлтором, достаточно зарегистрировать фирму и начать принимать клиентов. Но это иллюзия.


- В городе существует несколько риэлторских курсов, где даются азы профессии.


- Вот именно, что азы. А теперь давайте посмотрим, что с этими азами можно сделать на столь конкурентном рынке, как новосибирский. Возьмем стандартную задачу, например, вам надо продать типовую квартиру – «двушку», «единичку». Аналогичных вариантов по городу может быть от 200 до 500 и более предложений, и риэлторов сотни. Значит, чтобы именно в вашем агентстве продать эту квартиру, ваш риэлтор быть лучше, профессиональнее других.


- Есть вещи, с которыми не поспоришь, например, цена.


-…которая для похожих предложений очень близка, практически совпадает. Задача продавца – продать дороже, а покупателя – купить как можно дешевле. В большинстве случаев работают два риэлтора, по одному от каждой из сторон. Они конкурируют, это соревнование. Кто более профессионален, тот и выиграет.


- У каждого риэлтора свой стиль ведения сделки. Кто-то, видимо, старается быть более жестким, а кто-то – использует другой стиль.


- Компания – это стандарт. Никто не отменяет индивидуальных особенностей отдельного человека, но весь процесс ведения сделки должен проходить по определенному сценарию. На каждый возможный вариант развития событий у риэлтора должен быть заранее отработан план действий – так же, как у натренированного игрока НХЛ. Или другой сборной. Главный признак стоящей компании – это школа, кузница кадров.


- Говоря о стандарте, вы подразумеваете юридические моменты ведения сделки?


- Юридическая чистота даже не обсуждается, это основа основ. Говорю о другом – для риэлтора важно уметь правильно выстраивать отношения с клиентом. Работать открыто, прозрачно, честно. Так, чтобы клиент видел результат услуги и понимал, за что именно он платит. Операции с недвижимостью – это специфическая услуга, ведь для большинства людей жилье – это не просто какой-то обычный товар, а родной дом. Риэлтор должен блюсти интересы клиента, при этом построить процесс оптимально с точки зрения трудовых и временных затрат.


- Иными словами, потратить на клиента как можно меньше времени?


- Сделать так, чтобы клиент – потратил меньше времени на поиск нужного для себя варианта, вот о чем речь. Представьте, есть клиент, которому нужна квартира. Один риэлтор, прежде чем совершить сделку, покажет вам всего 3 – 4 варианта, и сделка состоится, а другой –10-20. Чем это можно объяснить?


-Видимо, есть клиенты более дотошные, а есть не очень.


- Есть компетенция риэлтора. Один – чувствует, что именно, какая именно «типовая двухкомнатная квартира по линии метро» нужна клиенту, а другой – нет, или чувствует хуже. Это и есть профессионализм – понимать не просто с полуслова, а на уровне ощущений. Риэлтор должен правильно показать квартиру, найти вариант быстрее, сработать четче.


- Сколько же лет надо отработать, чтобы научиться этой телепатии? Или это врожденные качества?


- Поверьте, всему можно научить, было бы у человека желание. Риэлторское дело – это конкурентный, живой, динамичный рынок. Как в каждом деле, накоплен огромный опыт – мировой, российский. Есть свои технологии, секреты, наработки, появились свои гуру продаж. Это целый пласт знаний, которыми нужно овладевать, как наукой. Неудачи, как правило, преследуют тех, кто работает по старинке – дедовскими методами, используя «эксель» как риэлторскую программу и т.д.


- Вы говорите о мировом опыте. Каким образом этому можно научится в Новосибирске?


- Для наших сотрудников мы регулярно проводим мастер-классы с участием «звезд профессии». В частности, мы приглашали на корпоративный мастер-класс Артура Оганесяна, это знаковая личность для риэлторского бизнеса как России, так и других стран. Неоднократно проводила свои семинары и в планах на ближайшее время известный бизнес-тренер по недвижимости Яна Лурье, в постоянном сотрудничестве с нами Сергей Копылов. Есть планы и по другим персонам.


- Лекции звезд профессии проходят раз – два в год, в лучшем случае, а текущая работа идет каждый день.


- Действительно важно не только прослушать, но и научиться применять на практике полученные знания. Поэтому мы делаем конференции, тренинги, мастер-классы внутри фирмы, где делимся идеями, наработками.


- Как-то не очень верится, чтобы риэлтор с опытом делился своими наработками с новичком.


- Именно так и происходит. Мы нашли форму таких мероприятий и возможность заинтересовать самых сильных специалистов. Мероприятия, где риэлторы рассказывают о тонкостях своей работы, делятся наблюдениями, проходят регулярно. Это вопросы по всем возможным направлениям – юридические, чисто риэлторские, а также необходимые психологические тренинги. Важен и тот факт, что мотивация директоров офисов зависит от того, как нарабатывается компетенция молодых специалистов.


- Текущую ситуацию на рынке недвижимости простой не назовешь, темпы роста рынка пока не достигли докризисных значений. Какое время может потребоваться начинающему специалисту для адаптации в профессии?


- Это очень индивидуально. Чтобы совершить первую сделку, требуется от одного до нескольких месяцев. Правда, стоит уточнить, что понимать под «начинающим». Представьте, приходит человек из маленькой фирмы на вакансию риэлтора-профессионала, а в процессе выясняется, что его компетенции ниже, чем у наших новичков. Конечно, для повышения квалификации потребуется время. Плюс ведь есть такой фактор, как удача. Но поверьте – если к нам пришел человек, который хочет и может учиться, то мы обязательно будем его поддерживать.


- А если время идет, а специалисту не удается сделать ни одной сделки?


- Иногда сделок нет, но есть большой задел. Представьте, что человек трудился, наработал большую клиентскую базу, а ведь это скрупулезная, системная работа, но ничего «не выстрелило». Редко, но такое тоже бывает. Расскажу такой случай. Как-то к нам в агентство устроился риэлтор, проработал полгода, заключил договора с клиентами – и ничего. Ноль. Представьте: декабрь, высокий сезон, а у него, бедняги, тишина. И вдруг после нового года, в январе, лед тронулся. Сделки пошли – одна за одной, за месяц только их более десятка состоялось. Сказался наработанный ранее задел. Такие случаи надо тоже учитывать и поддерживать человека, материально и морально.


- У каждого сотрудника своя мотивация.


- Верно. Для кого-то важна самореализация и карьерный рост, а другой ценит гибкое расписание или уровень дохода. Поэтому важно к каждому найти индивидуальный подход. Об этом часто говорят, но редко кто это соблюдает на практике.


- Интересно, как вам удается найти к каждому индивидуальный подход, если у вас семь офисов.


- Поверьте, это возможно. Чтобы получить обратную связь от человека, лучше всего, конечно, беседовать с ним лично. Но кое-что может дать даже анкетирование – можно задать все вопросы, по рабочим и по остальным моментам. Анализ ответов может многое дать, надо регулярно этим заниматься. А получив первый отклик, можно говорить с человеком дальше, в чем состоят его стремления.


- А действительно в риэлторском бизнесе сложная атмосфера?


- Это проблема, характерная для очень больших офисов. Существует закономерность, что с ростом количества сотрудников, возникают вопросы с управляемостью. Мы стараемся ограничивать размеры одного отдельно взятого офиса, так, чтобы в нем работало не более 12-16 человек. Тогда есть и дружеская атмосфера, и вкус к работе.