Рейтинг@Mail.ru
Спасибо!

Ваше сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами по указанным контактам

У нас Вы хотите
  • Купить
  • Продать
  • Снять
  • Сдать
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Новости
19.10.2018
Топ-6 благоустроенных новостроек
По версии специалистов отдела новостроек АН «Грановит»
15.10.2018
Один день из жизни риэлтора
Какие хитрости помогают стажеру вырасти в профессионального риэлтора?
Как выстраивает свой день эффективный специалист?
Риэлтор агентства недвижимости "Грановит" поделилась своими секретами успеха.
11.10.2018
Долгожданная покупка квартиры. Как получить налоговый вычет?
После покупки жилья любой гражданин может вернуть обратно какую-то сумму денег. Для этого необходимо оформить налоговый вычет. Притом неважно — была куплена недвижимость на собственные средства или в ипотеку. Как и сколько можно получить, зависит от того, когда вы приобрели квартиру.
28.09.2018
Коттеджные поселки: мечта стала реальностью
Аккуратные таунхаусы, свой газон, личный гараж, дружелюбные соседи и элегантный дизайн общественной территории – все это давно перестало быть американской мечтой. 
Все новости
Главная >
20.02.2012

Хорошая сделка – это состязание посредников

Александр Бычковский Генеральный директор АН «Грановит»
Александр Бычковский,
Генеральный директор АН «Грановит

Продажа собственного жилья  - крупнейшая сделка практически для любого человека. Важно не прогадать, не поддаться эмоциям, просчитать все за и против – одним словом, не сглупить. Как быть – довериться риэлторским агентствам или, все же,  все сделать самим? Об этом – наш разговор с директором АН «Грановит» Александром Бычковским. 


- Люди, разместившие свои объявления о продаже квартир на общедоступных ресурсах в интернете, рассказывают, что их телефоны разрывались от звонков. Агентства сами выходили на них и предлагали их квартиры покупателям, причем без каких-либо договоров и вознаграждения.  Что вы на это скажете? 


- Было бы интересно послушать, что они рассказывали о дальнейшей продаже квартиры, а не только о звонках риэлторов в первые дни. Для покупателя найти квартиру, а для продавца найти покупателя -  это еще не услуга, понимаете? Услугой является весь комплекс сопровождения сделки.


- Сопровождение сделки? Зарегистрировать документы вполне можно и самому. 


- Главное в сделке – это цена, по которой был продан (куплен) объект. 


- Продавец и покупатель, владеющие русским языком в пределах средней школы, вполне способны договориться о сумме. 


- На первый взгляд это так. Но давайте приглядимся повнимательнее. Представьте, вы пришли покупать квартиру. Посмотрели, она вам понравилась. Остается сделать цену, для вас приемлемой. Получится? 


- Видимо, это зависит от квартиры. 


- На 99% это зависит от умения вести торг. Вы, будучи не специалистом, не сможете эффективно торговаться. Если еще ваш покупатель работает с риэлтором (а 99%, что это так), то вам не удастся отстоять свою цену. Риэлтор покупателя владеет технологиями продаж, он профи. Каков будет результат? Вы кто по профессии?


- С какой стати риэлтор меня сделает? С помощью гипноза, или как? 


- Есть такой фактор, как эмоциональная заинтересованность. Сделка –  всегда состязание продавца и покупателя. Высокая степень заинтересованности мешает побеждать, удачно отражать аргументы противной стороны. Помните примеры из книжек психолога Владимира Леви? Он много писал о феномене «повышенной значимости», который мешает человеку стать «хозяином» ситуации. Правда,  Леви, как гениальный психолог, разработал целый курс упражнений, чтобы избавиться от этого. Полгода тренировок – и вы спокойны в общением с продавцом (покупателем) как волк при виде ягненка. Беда в том, что в случае покупки или продажи квартиры у вас этих полугода тренировок – нет.  И  скажите, кто способен не волноваться,  когда речь о  крупнейшей в жизни сделке? Не изображать спокойного, а быть им? 


- Но покупка, или продажа квартиры – не публичная казнь,  и даже не управление автомобилем. Можно заранее все продумать, цену, на которой вы будете стоять, ниже или выше которой не намерены двигаться. В чем вопрос? 


- На первый взгляд все так. А на деле  даже сами риэлторы стараются продавать собственное жилье через коллег. С чего бы это? Потому что таких подготовленных, способных отстоять свою точку зрения, по моим многолетним наблюдениям - единицы. 


- Что-то вы преувеличиваете мои риски. 


- Я констатирую факты. Вдумайтесь, риэлтор занимается продажами жилья ежедневно, несколько раз в день, годами. Что с ним тягаться? Профессионал всегда сделает чайника, это факт. Мало того, что у него за спиной большой опыт продажника и ежедневные тренировки, он еще и замотивирован, его вознаграждение напрямую зависит от суммы сделки. 


- Неужели участие риэлтора позволит продать квартиру выше рынка? Или, в случае покупки – существенно дешевле? 


- В любом рынке есть люфт, плюс – минус 5%, а это 250-300 тысяч рублей. Риэлтор должен отработать свое вознаграждение, добившись уступок от противоположной стороны на эту сумму. А как иначе?


- Но если я твердо решила не уступать ни на йоту? 


- Сдвинуть продавца на самом деле несложно. Приехали, посмотрели, поплевались. Есть технологии.  Дорого продать без участия риэлторской фирмы не удастся. А чтобы риэлтор отстаивал ваши права, необходимо заключить договор. Кстати, квартиры без договоров могут болтаться в базах годами, пока отчаявшийся собственник не подпишет, наконец, с кем-нибудь договор. Столь долгий срок вполне объясним - какой смысл работать с квартирой, если за услугу никто не платит, согласитесь? 


- Если каждый из риэлторов должен отработать свое вознаграждение, торг может быть долгим…


- На самом деле  сделки с участием риэлторов проходят быстрее. Посредники по определению должны быть гибкими, они настроены на конструктив, чтобы сделка в итоге состоялась (и не в обозримом будущем, а здесь и сейчас) и интересы всех участников были соблюдены. 


- А если стороны договорились о цене, риэлтор уже не нужен. 


- Давайте рассмотрим эту ситуацию. Итак, продавец и покупатель встретились, посмотрели объект, и пришли к соглашению – да, мы согласны на сделку купли -продажи. Но ведь после этого необходимо составить предварительный договор, где должны быть отражены все моменты – цену, о которой договорились, в течение какого срока она будет действительна, порядок расчета, в каком виде квартира будет передаваться. Сюрпризы возможны на любом этапе сделки.  Поскольку дело касается такой серьезной вещи, как недвижимость, то все договоренности обязательно должны прописаны на бумаге. Вообще в жизни все, что можно всегда лучше фиксировать на бумаге – проблем меньше и порядка больше.


- Какой договор лучше всего заключать с риэлторскими агентствами? Обязательно эксклюзивный? 


- Договора с агентствами недвижимости бывают разные, а не только эксклюзивные. Договор нужен и продавцу, и покупателю, для оказания любых услуг, он содержит перечень услуг, который оказывается клиенту, и фиксируется стоимость. Это документ, на основании которого можно работать. На сегодняшний день продавать не договорные объекты – моветон, показатель уровня профессионализма риэлтора.


- На сайтах некоторых агентств можно прочитать, что эксклюзивный договор обязывает клиента предоставить в агентство весь пакет документов на квартиру.


-Здесь подходы у всех разные. Зачем нормальному агентству хранить у себя пакет документов на квартиру клиента? Задача агентства - проверить их с точки зрения соответствия требованиям действующему законодательству. Часто нормально, если вас попросят принести копии документов. Намного важнее доверительные и правильно оформленные отношения сторон, это залог успеха. Но это накладывает и ответственность. И все.

Интервью записал Олег Носков