Рейтинг@Mail.ru
Спасибо!

Ваше сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами по указанным контактам

У нас Вы хотите
  • Купить
  • Продать
  • Снять
  • Сдать
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Комнат
Район Любой
Ипотека
Желаемая стоимость
от до тыс.руб.
Ваше имя:
E-mail:
Телефон:
Комментарии:
Введите код:   
Новости
30.11.2018
Предложите Ваш вариант недвижимости
Услуга «Предложить свой вариант» делает процесс продажи максимально удобным, быстрым и выгодным!
15.11.2018
Лучшие новостройки города. Какие они?
При выборе квартиры важную роль играют не только заветные квадратные метры, но и комфорт: инфраструктура, двор, транспортная доступность.
02.11.2018
Сколько стоит аренда в Новосибирске?
Стоимость аренды складывается из основных  факторов: близость к линии метро, размер жилплощади, качество ремонта, наличие мебели и бытовой техники.
25.10.2018
Программа Trade in: Как поменять старую квартиру на новую?
Вы хотите приобрести квартиру в новостройке? АН «Грановит» предлагает вам покупку через уникальную программу взаимозачета.
Все новости
Главная >
20.02.2012

Хорошая сделка – это состязание посредников

Александр Бычковский Генеральный директор АН «Грановит»
Александр Бычковский,
Генеральный директор АН «Грановит

Продажа собственного жилья  - крупнейшая сделка практически для любого человека. Важно не прогадать, не поддаться эмоциям, просчитать все за и против – одним словом, не сглупить. Как быть – довериться риэлторским агентствам или, все же,  все сделать самим? Об этом – наш разговор с директором АН «Грановит» Александром Бычковским. 


- Люди, разместившие свои объявления о продаже квартир на общедоступных ресурсах в интернете, рассказывают, что их телефоны разрывались от звонков. Агентства сами выходили на них и предлагали их квартиры покупателям, причем без каких-либо договоров и вознаграждения.  Что вы на это скажете? 


- Было бы интересно послушать, что они рассказывали о дальнейшей продаже квартиры, а не только о звонках риэлторов в первые дни. Для покупателя найти квартиру, а для продавца найти покупателя -  это еще не услуга, понимаете? Услугой является весь комплекс сопровождения сделки.


- Сопровождение сделки? Зарегистрировать документы вполне можно и самому. 


- Главное в сделке – это цена, по которой был продан (куплен) объект. 


- Продавец и покупатель, владеющие русским языком в пределах средней школы, вполне способны договориться о сумме. 


- На первый взгляд это так. Но давайте приглядимся повнимательнее. Представьте, вы пришли покупать квартиру. Посмотрели, она вам понравилась. Остается сделать цену, для вас приемлемой. Получится? 


- Видимо, это зависит от квартиры. 


- На 99% это зависит от умения вести торг. Вы, будучи не специалистом, не сможете эффективно торговаться. Если еще ваш покупатель работает с риэлтором (а 99%, что это так), то вам не удастся отстоять свою цену. Риэлтор покупателя владеет технологиями продаж, он профи. Каков будет результат? Вы кто по профессии?


- С какой стати риэлтор меня сделает? С помощью гипноза, или как? 


- Есть такой фактор, как эмоциональная заинтересованность. Сделка –  всегда состязание продавца и покупателя. Высокая степень заинтересованности мешает побеждать, удачно отражать аргументы противной стороны. Помните примеры из книжек психолога Владимира Леви? Он много писал о феномене «повышенной значимости», который мешает человеку стать «хозяином» ситуации. Правда,  Леви, как гениальный психолог, разработал целый курс упражнений, чтобы избавиться от этого. Полгода тренировок – и вы спокойны в общением с продавцом (покупателем) как волк при виде ягненка. Беда в том, что в случае покупки или продажи квартиры у вас этих полугода тренировок – нет.  И  скажите, кто способен не волноваться,  когда речь о  крупнейшей в жизни сделке? Не изображать спокойного, а быть им? 


- Но покупка, или продажа квартиры – не публичная казнь,  и даже не управление автомобилем. Можно заранее все продумать, цену, на которой вы будете стоять, ниже или выше которой не намерены двигаться. В чем вопрос? 


- На первый взгляд все так. А на деле  даже сами риэлторы стараются продавать собственное жилье через коллег. С чего бы это? Потому что таких подготовленных, способных отстоять свою точку зрения, по моим многолетним наблюдениям - единицы. 


- Что-то вы преувеличиваете мои риски. 


- Я констатирую факты. Вдумайтесь, риэлтор занимается продажами жилья ежедневно, несколько раз в день, годами. Что с ним тягаться? Профессионал всегда сделает чайника, это факт. Мало того, что у него за спиной большой опыт продажника и ежедневные тренировки, он еще и замотивирован, его вознаграждение напрямую зависит от суммы сделки. 


- Неужели участие риэлтора позволит продать квартиру выше рынка? Или, в случае покупки – существенно дешевле? 


- В любом рынке есть люфт, плюс – минус 5%, а это 250-300 тысяч рублей. Риэлтор должен отработать свое вознаграждение, добившись уступок от противоположной стороны на эту сумму. А как иначе?


- Но если я твердо решила не уступать ни на йоту? 


- Сдвинуть продавца на самом деле несложно. Приехали, посмотрели, поплевались. Есть технологии.  Дорого продать без участия риэлторской фирмы не удастся. А чтобы риэлтор отстаивал ваши права, необходимо заключить договор. Кстати, квартиры без договоров могут болтаться в базах годами, пока отчаявшийся собственник не подпишет, наконец, с кем-нибудь договор. Столь долгий срок вполне объясним - какой смысл работать с квартирой, если за услугу никто не платит, согласитесь? 


- Если каждый из риэлторов должен отработать свое вознаграждение, торг может быть долгим…


- На самом деле  сделки с участием риэлторов проходят быстрее. Посредники по определению должны быть гибкими, они настроены на конструктив, чтобы сделка в итоге состоялась (и не в обозримом будущем, а здесь и сейчас) и интересы всех участников были соблюдены. 


- А если стороны договорились о цене, риэлтор уже не нужен. 


- Давайте рассмотрим эту ситуацию. Итак, продавец и покупатель встретились, посмотрели объект, и пришли к соглашению – да, мы согласны на сделку купли -продажи. Но ведь после этого необходимо составить предварительный договор, где должны быть отражены все моменты – цену, о которой договорились, в течение какого срока она будет действительна, порядок расчета, в каком виде квартира будет передаваться. Сюрпризы возможны на любом этапе сделки.  Поскольку дело касается такой серьезной вещи, как недвижимость, то все договоренности обязательно должны прописаны на бумаге. Вообще в жизни все, что можно всегда лучше фиксировать на бумаге – проблем меньше и порядка больше.


- Какой договор лучше всего заключать с риэлторскими агентствами? Обязательно эксклюзивный? 


- Договора с агентствами недвижимости бывают разные, а не только эксклюзивные. Договор нужен и продавцу, и покупателю, для оказания любых услуг, он содержит перечень услуг, который оказывается клиенту, и фиксируется стоимость. Это документ, на основании которого можно работать. На сегодняшний день продавать не договорные объекты – моветон, показатель уровня профессионализма риэлтора.


- На сайтах некоторых агентств можно прочитать, что эксклюзивный договор обязывает клиента предоставить в агентство весь пакет документов на квартиру.


-Здесь подходы у всех разные. Зачем нормальному агентству хранить у себя пакет документов на квартиру клиента? Задача агентства - проверить их с точки зрения соответствия требованиям действующему законодательству. Часто нормально, если вас попросят принести копии документов. Намного важнее доверительные и правильно оформленные отношения сторон, это залог успеха. Но это накладывает и ответственность. И все.

Интервью записал Олег Носков